专题
勤访企业揽货源 真诚服务赢市场
时间：2023-03-31 09:40
作者：董策 何彬
勤访企业揽货源 真诚服务赢市场
——记2022年二季度京铁榜样、石家庄货运中心货运市场研发事业部石家庄研发分部经理魏华
“货运市场研发事业部是集团公司成立的一个新机构，全局上下对其抱有很高期望，作为这支队伍中的一份子，我一定要争先锋、当排头，带领团队努力闯市场。”今年三月份，石家庄货运中心的货运市场研发事业部成立后，被任命为经理的魏华心里憋足了劲儿，立志开发出一批运量大、收入高的货运新项目，实现“开门红”。
白天，魏华和同事们马不停蹄地在管内调研走访各大企业，了解企业生产情况和运输需求，晚上埋首伏案整理客户资料。依靠着敏锐的市场嗅觉，很快便“挖出”了一批潜在货源。
河北敬业钢铁集团有限公司位于河北省石家庄市平山县，是一家以钢铁生产为主业的全国500强企业，今年遇上了一些难事儿。矿渣微粉是生产水泥过程中不可或缺的原材料，今年敬业钢铁集团新建了一条200万吨的矿渣微粉生产线，但受到周边市场环境影响，这些产品迟迟打不开销路，陷入停产滞销状态。
了解这一信息后，魏华决定试一试，将该企业的矿渣微粉开发为铁路货源。
“连企业自己都不知道买家在哪，咱们又能往哪运呢？”面对团队成员的疑问，魏华给出了自己的解释，“咱们闯市场，就不能坐等天上掉馅饼，要主动出击去创造商机、推动货源成型。这一回，我们就要深度服务企业，为他们牵线搭桥。”
魏华带领团队分头行动，经过两个月的奔走、求访，终于在山东找到了理想的合作企业——山东淄博是全国重要的水泥生产基地，区域内仅骨干企业就有38家，对矿渣微粉需求量很大。魏华和团队成功把河北敬业集团和山东水泥生产企业“牵线搭桥”后，又为到发两端企业量身打造了“利用35吨敞顶集装箱经石德线运输矿渣微粉”的运输方案，这一方案不仅安全可靠，而且高效便捷，得到了企业的一致好评和肯定。今年以来，该项目已实现月均发送8列，预计年发送量15万吨，运输收入超1000万元，取得了路企共赢的良好局面。
除了具有发现市场的敏锐和勇闯市场的韧劲儿，在魏华的身上，还有一股研究市场的钻劲儿。在他看来，研发分部不能仅局限于“走访客户跑营销”，还要想方设法提升客户“粘性”，让客户始终对铁路有依赖、有需求。但是如何提升“粘性”？魏华琢磨出了一套为客户“精准画像”的理念。
空闲时间，魏华总喜欢钻进办公室里对着厚厚一摞企业资料点灯熬油，几个月时间，他把管内重点企业及零散白货企业的路企合作情况反复研究了好几遍，还从企业在运量、收入、盈余额三个方面对铁路做出的贡献度，企业对铁路运输方式的依赖度，企业铁路运量的稳定度。以及企业铁路运输的可开发潜力四个方面入手，为每家企业评定等级、精准画像。随后再根据评定级别，为评级高的优质企业提供运能运力充分保障、运输价格优惠、运输载具优先供应等一揽子支持措施。
经过“精准画像”，阳泉聚晟能源有限责任公司被魏华评定为“4A”级企业，这家企业不仅年发送量大、拥有自有装车点，而且增量潜能巨大，只是在与企业沟通中魏华得知，由于受管内白荫线运能阶段性不足影响，企业的运输需求无法全部满足，导致部分货源流失至公路运输。
“像咱们阳泉聚晟能源有限责任公司这样的优质企业是铁路服务的重点，我们一定会全力以赴扩大运能，满足运输需求！”向企业表明态度后，魏华立即向集团公司上报了关于白荫线扩能提效的申请，在申请中详细阐释了企业的货源潜力以及扩能后的货运增量测算。
凭借着对企业“精准画像”，魏华的申请得到了集团公司领导的一致认可，并迅速落地实施。其中，机务部门提升了白荫线机车牵引总重、工务部门进行了大机清筛提高了线路质量、车务部门调整了作业方式加快了列车通过速度……如今的白荫线，机车牵引辆数由过去的35辆增至45辆，日均送车列数由过去的7列增加到10列，预计全年可实现增运130万吨。
看着“旧貌换新颜”的白荫线，阳泉聚晟能源有限责任公司企业负责人给魏华拨去了电话，兴奋地说道：“魏经理，这次白荫线扩能真是一场‘及时雨’，大大解了我们阳煤的‘渴’，以后我们两家企业还要继续深化合作！”
自事业部成立5个月以来，魏华带领团队开发货运增量新项目8个、实现货运增量30万吨、增收2000余万元，同时完成了50家企业的建档工作，大力推动了白荫线、新井支线、石西地铁三个扩能项目的启动实施，魏华以自己的实际行动和出色业绩，成功闯出了货运市场的一片天。
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刘海霞
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