专题
新时代·京铁榜样｜刘世华：“打靶”式营销抢占市场份额
时间：2022-11-03 10:35
作者：何彬 李琦
他带领营业部干部职工
实施“打靶”式营销
“挖”来石子货源
稳定钢材和水泥熟料货源
促使螺纹钢进京班列项目落地
实现营业部货运增量90万吨
运输收入5600万元
他就是石家庄货运中心
石西营业部经理刘世华
人物档案
刘世华，中共党员，现任石家庄货运中心石西营业部经理；曾荣获中国铁路优秀共产党员、北京局集团公司先进生产（工作）者、北京局集团公司安全管理干部标杆等荣誉称号。
实施“打靶“式营销
刘世华坚持“一企一策”
为上下游企业量身制订运输方案
他在市场走访中了解到
管内一矿渣微粉生产商
今年需求水渣约180万吨
而其供货商因公路运输限制
无法提供足量货物
正在企业因供需矛盾犯难之时
他结合发到端企业实际需求
和专用线设备情况
连续三次深入生产商企业
为客户量身制订运输方案
科学规划集装箱作业功能区
货位设置和装卸设备数量
优化各环节作业过程
该项目的实施
实现了每月发运货物8列
共计2.6万吨的运量
实现运输收入183万元
为进一步扩大市场份额
刘世华带领营销人员
对管内一水泥经贸公司
进行了4次走访
积极向客户推荐35吨敞顶集装箱
讲清铁路运输安全快捷
零货损、零污染等优势
获得客户高度认可
进一步稳定了水泥熟料货源
为增运上量奠定坚实基础
通过积极对接企业客户
对接地方政府
降低发端费用的营销策略
在既有运费基础上
实施价格再优惠
路企间高效联动
实现了钢材客户在最近货场发运
物流成本最低的“零公路”运输
做好“到端”文章
除了在前端营销
刘世华还积极做好“到端”文章
组织营销攻坚组
前往河南省龙泉村站进行实地调研
了解到站接卸情况
与企业达成合作意向
该公司到达的煤炭全部实现公转铁
预计全年将增加运量50万吨
确保货运安全
为确保货运安全
刘世华根据营业部运输安全实际
主持编制了
《货运作业常见问题处置指南》
收集了涵盖货运票据电子化实施后
系统操作、设备故障
增值税票等各类问题
及解决方案的108个案例
不仅成为该货运中心
现场作业指南
还荣获了北京局集团公司职工教育培训
创新成果三等奖
他在工作实践中总结提炼出
“二十诀”“五查法”等作业方法
研发了T型卷钢定位仪
玉米粕空间尺、平面铁线收集器
红色标识绳卡、卡槽渡板等
多个实用的作业小工具
有效降低了不同品类货物的
运输安全风险
大大提高了作业效率
一分耕耘，一分收获
在刘世华的带领下
石西营业部先后获得
北京局集团公司货运增量先进集体
建功立业先进集体等荣誉称号
在“两坚守两实现”攻坚战
和发电供暖用煤运输保供专项行动中
刘世华始终扛责在肩
率先垂范投身其中
盯重点、挖潜能、拓营销
为铁路高质量发展
作出应有的贡献
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编辑：
孙玥
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