专题
搏击市场立颠峰
时间：2021-11-01 19:58
作者：杨骐锴 许月 王欣
他始终坚持效益最大化的经营理念，一手抓管理，一手抓市场，充分发挥聪明才智，带领干部职工不断刷新经营业绩，先后获得全路火车头奖章、辽宁省“优秀共产党员”等荣誉称号，今年又被中国铁路沈阳局集团有限公司评为“新时代·沈铁榜样”。
他就是沈阳铁道国际旅行社（集团）有限公司沈阳分公司经理江岸峰。
变坐商为行商 抓住市场营销主动权
“随着社会发展，营业室服务前台坐等收客这种传统营销手段，已不能适应市场经济和旅游行业的发展需求。我们必须转变观念，变坐商为行商，走进市场，开辟新天地。”江岸峰对现代旅游营销方式有着自己深刻的认识。
为转变思想观念，提升市场营销本领，江岸峰通过书籍、新媒体平台、互联网等媒介，积极学习先进成熟的市场营销知识，总结他人成功经验。他发现，举办旅游产品推介会这种营销方式可以充分激发旅游市场的潜力与活力。
一语不能践，万卷徒空虚。有了方向的江岸峰马上行动，利用几周时间到各地观摩学习推介会相关的专业知识和技巧，研究先进的营销策略和服务理念。回来后，他组织召开专题会议，从客户邀请、会议流程、宣传片设计等环节入手，结合自己所学制作推介会详细预案。2019年2月16日，沈铁国旅沈阳分公司针对海南、云南方向旅游专列产品举办了推介会。江岸峰主动担当主持人，为客户讲解行程特色，解答疑问。由于事先做足了功课，他的讲解能够抓住客户最关心的重点事项，加上幽默风趣的语言，吸引了在场众多客户，现场报名空前火爆。在他的带领下，这场推介会合计签订了98单旅游协议，实现了市场营销新突破。
为扩大营销市场，江岸峰对走访过的市、县旅行社进行网格化、精细化梳理，全面评估分类，定人定责包保，实现营销工作标准化规范化。从2019年2月起，江岸峰组织分公司干部职工成立营销小组，对区域内沈阳、抚顺、铁岭、鞍山等地区企事业单位和旅行社进行全方位走访营销，到访各地旅行社200余家，并建立联系合作群，开拓沟通渠道，不断延伸营销触角。
2020年，受突如其来的新冠肺炎疫情影响，沈铁国旅沈阳分公司经营创效工作受到了前所未有的冲击。但倔强的江岸峰没有放弃，在不断激励干部职工鼓足干劲的同时，超前思考，精心谋划工作新思路、新招法。“越是困难时刻，越要抓住推介会这个营销重要手段。我们要联合同行业各大旅行社共同举办推介会，为疫情过后的经济复苏做好准备，不断扩大营销范围。”江岸峰对干部职工说。这期间，他们与地方旅行社加强合作，在疫情防控形势向好后，于2020年5月1日组织推行了沈阳至丹东赏花之旅一日游旅游产品，铁路收客400余人，实现收入7万余元。
随着今年旅游市场回暖，江岸峰充分利用网格化营销手段，精准走访区域内重点旅行社，用真诚服务把老客户找回来、把新客户争取来、把潜在客户培养起来，寻求联合开展旅游推介会的合作机会。3月份以来，沈铁国旅沈阳分公司共联合地方旅行社开展6场春季产品推介会，累计到场1150人，签单457单，打赢了春季旅游攻坚战。
发挥“文化旅游列车”优势 创造新的效益增长点
江岸峰始终着眼地方经济发展，充分运用铁路旅游资源优势，探索与地方经济发展的结合点和切入点，从而实现经营创效最大化。
2020年初，江岸峰以“文化旅游列车”为主题，重新定义“火车＋旅游”概念，带领干部职工精心打造“千山号”文化旅游列车，提前为经济复苏后，助力鞍山地区旅游经济发展做准备。他连续几个月，每天都通过电话与鞍山、海城、岫岩等地客户沟通联系，为其设计研发旅游产品，于6月份成功与辽宁千山旅游集团有限公司签订了合作协议，铁路实现收入300余万元，用智慧和实干赢得了企业的肯定和信赖。
在“千山号”车体改造期间，江岸峰积极与集团公司相关部门和各单位协调联系，对设计、改造、整备乘务等具体工作，逐项与相关单位研究方案。在他的积极参与、辛勤努力下，车体内部改造工作仅用23天就完成了，2020年7月1日，首趟“千山号”文化旅游专列顺利开行。鞍山市委、市政府领导对江岸峰这一期间的辛苦付出和工作成效给予了充分肯定。截至目前，“千山号”文化旅游列车已开行32趟，为铁路带来125万余元的收入，实现经济效益和社会效益双丰收。
有了“千山号”文化旅游列车成功开行的宝贵经验，江岸峰在营销创效的道路上更是如鱼得水、阔步前行。2020年11月3日，他抓住阿尔山市在沈阳召开旅游推介会的契机，向阿尔山市政府介绍推广文化旅游列车旅游产品，最终与阿尔山市文化旅游体育局签订合作协议，成功冠名“阿尔山号·文化旅游列车”，创收100万余元。签约后，他积极跟进车体设计、车外皮广告施工全过程，并在一周内完成全部工作。12月22日，首列“阿尔山号·文化旅游列车”盛装启航，如期为阿尔山“冰雪节”献礼添彩。
在首发开行结束后，机敏的江岸峰又看到了合作的商机。他积极与阿尔山市政府、兴安盟文化旅游产业发展有限公司代表沟通，邀请他们实地勘察火车餐饮基地，与之研究阿尔山至伊尔施间开行观光小火车的可行方案，为后续合作奠定了基础。
拓展“高铁＋旅游”新业态 打开旅游市场新空间
10余年来，江岸峰在旅游市场中摸爬滚打，练就一身本领和敏锐的市场洞察力，不断拓宽营销创效思路。2019年，江岸峰不断尝试“高铁＋旅游”新业态，助力发展新引擎，经营收入突破3280万元，刷新沈阳分公司营销纪录。
随着京哈高铁承沈段和新通高铁开通运营，辽宁省境内高铁运营里程达到2035公里，旅客乘坐高铁出游的意愿越来越强烈。江岸峰抓住这一有利契机，打开思路，精心设计研发，推出“高铁＋旅游”新模式。
他带领干部职工到沈阳、鞍山、海城、铁岭等地50多家同业旅行社走访，宣传“高铁＋旅游”新模式。同时，多次邀请5家重点同行业旅行社负责人召开专题会议，组建同业联盟，共同研究上客增收、合作共羸的方法。
通过不懈努力，2019年4月27日，沈铁国旅沈阳分公司成功组织推行沈阳至丹东“开往春天的列车”赏花高铁一日游旅游项目，实现收入17万余元。随后，江岸峰组织人员再度细化线路设计，将鸭绿江断桥与铁路凤上景区相结合，组织推行了沈阳至丹东红色高铁一日游旅游产品，实现收入11万余元。
2019年6月22日，江岸峰把握机遇，乘势而上，组织推出首趟沈阳至通辽“开往敖包相会的地方”最美草原高铁两日游旅游项目，这是新通高铁开通以来，高铁旅游专列首次开进内蒙古大草原。
随着研学市场不断发展，学生出行量急剧增加，火车成为研学出行的主要选择。江岸峰准确研判市场变化，找准研学市场需求，深入学校开展走访调研，全面了解掌握研学特点和学校需求，与开原市民主小学达成合作意向。2019年7月4日，辽宁省首趟开原到大连的高铁研学专列顺利开行。专列开行前一天，江岸峰带队前往开原西站积极与车站沟通协调研学专列进站及安检事宜。研学专列开行当天，江岸峰4时就带队在车站提前准备，为陆续到来的学生分发胸卡，讲述安全乘车注意事项，确保622名师生安全登乘列车。
拼搏开拓创效路，搏击市场立巅峰。在江岸峰的组织带领下，沈阳分公司全体干部职工团结一心闯市场，创造出不俗的经营业绩。未来，江岸峰也必将用拼搏担当的奉献精神，继续在经营创效的路上奋勇搏击、行稳致远。
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孙玥
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