货主有个铁路“心上人”
——集宁货运中心丰镇货场主管张国华增收创效记事
最近，56岁的集宁货运中心丰镇货场主管张国华一下子成了网红营销员。张国华和营销突击队队员通过微信等方式，建起与60多家各类企业的“朋友圈”，与丰镇市20多家企业建立了长期合作关系。内蒙古丰镇新泰公司经理真诚地说：“装车快了，服务变了，手续简了。老张真是货主的‘心上人’。”
“最困难的时候，会想起谁？”
张国华心里明白，疫情期间，运输畅通关乎着大大小小企业的生计。
丰镇市华兴公司有一批铬铁急需发运，然而受疫情影响公路运输不畅，下游客户天天催。华兴公司负责人正为汽运发愁时，铁路老张登门了。
张国华一见面就拿出了算好细账的运输方案，并捧出一颗定心丸：“铬铁一到铁路货场，立即装车，以最快速度发运。”
华兴公司负责人持续已久的焦虑终于平复了，见人就夸：“最困难的时候，会想起谁？当然是铁路‘心上人’老张了。”
面对货主的赞誉，张国华理解得十分透彻：“我们不仅仅是发运货物，更是给企业带来信心。”丰镇货场在疫情期间专门组建营销突击队，一方面为货物发运有困难的货主排忧解难，另一方面下沉到企业，动态掌握重点企业复工复产情况，主动当好货主的贴心人。
“假如我是货主”
“假如我是货主？”50多岁的张国华常这样问自己，也问同事。
“假如我是货主，我首先要了解铁路的最新运输政策、货品的运费变动；想知道货啥时能发，路程几天……”一次次的设问让张国华和团队查找到自身的不足。铁路运输有了新政策，张国华和团队总是第一时间将消息发给货主。
深入厂矿企业调研时，企业的产量、外销、下游企业的需求导向和发展前景等，他总是打破砂锅问到底。张国华想道：“一定要让客户看到我们的诚意。”
无论对待什么样的客户，张国华都从客户的角度出发，根据客户的行业特点、生产能力、运输需求等进行分析，做好充分准备后再找客户洽谈。在营销中寻找双方合作的共同点，实现双赢甚至多赢。
想当“心上人”，先做“有心人”
2月13日那天，张国华得知丰镇金九龙公司发运到上海地区的一批化肥，因公路运输不畅导致积压。张国华仔细研究汽车市场和铁路最新货运优惠政策，对比汽运和铁运价格，为企业量身定制了一套农资运输方案。当货主看到铁路的暖心举措及一条龙服务时，觉得铁路提供的就是他们需要的服务，首次合作就发送了10车化肥。
张国华明白，想成为货主的“心上人”，得先做真诚的“有心人”，要时时紧跟市场，以勤取胜。疫情期间，张国华和同事每天都奔波在营销的路上。饭馆关门，就在车里啃口面包当午餐。无数次的辛苦换来了每日攀升的装车数：截至4月30日，集宁货运中心丰镇货场累计装车数达605车，共38462吨，同比增长41.3%。
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