老毛的营销“秘籍”
时间：2020-05-06 09:49
来源：人民铁道网
作者：傅世忠 郝中华 刘渊哲
——包头货运中心营销开发部部长毛仲秋揽货创收记事
这个接近“知天命”年纪的人，已是满头白发，在机务岗位摸爬滚打一番后，竟转型成了包头货运中心的营销大拿，还自学编程开发了3款高效实用的货运小程序。
被同事亲切地称为“老毛”的包头货运中心营销部部长毛仲秋成为营销大拿的故事，要从他在行万里路中总结出的营销“秘籍”说起。
“秘籍”一：知己知彼，携手共赢
4月15日一大早，笔者随老毛一起，从包头驱车前往200公里外的鄂尔多斯市新街镇鑫聚源物流园。
透过车窗，老毛瞧着高速公路上一辆辆运煤的汽车，不由眉头紧锁：“今天，无论如何得与鑫聚源物流园商量出一个解决方案，稳住与我们长期合作的8家货主和其他的一些零散发运客户。”
11时许，汽车驶入鑫聚源物流园，负责人张经理已经等在门口。没等老毛开口，张经理便打开了话匣子：“毛部长，与我们共同合作的8家长期租仓客户，我们已向他们推出了减免5个月租仓费的优惠，现只收少量的装车费和过磅费。让我们再降费，难度太大了。”
瞧着张经理的谈判攻势，老毛笑了：“我们联动，才能让客户，尤其是散户，实实在在地享受到我们的优惠，货源才不会流失。”
随着老毛将联动的益处逐步厘清，张经理也开始频频点头赞同老毛的提议。12时，经双方研讨测算，鑫聚源物流园同意了老毛的联动方案。
从鑫聚源物流园出来，老毛长吁一口气：“受公路不收过路费和下游需求量不足的影响，我们必须让客户看到实惠。纸上谈兵谈不出营销、揽不来货源，只有把运输政策烂熟于心，把客户的账算得明明白白，才能应对瞬息万变的市场。”
“秘籍”二：抱团取暖，共克时艰
14时，笔者随老毛继续前往鄂尔多斯的东铜铁路股份有限公司。车上，老毛介绍：“该公司主要承担万利矿区内高家梁、王家塔矿等国家规划的矿井煤炭运输任务，该公司的专用线与中国铁路呼和浩特局集团有限公司管内包西铁路东胜西站南侧接轨，是与我们合作的重点企业。”
1小时后，一行人来到东铜铁路股份有限公司，开始了客户、物流、铁路的多方商谈。老毛开门见山：“我今天来的目的，是为了打通客户、物流、煤矿等众多企业的堵点，让咱们携手化解疫情对市场的影响，实现各自的经营目标。”
高家梁煤矿负责人接上话茬：“我们都希望货运上量，也想和铁路长期合作。但目前存在一个问题，C80敞车每车仅能装76吨左右的货物。”
听到这些话，一旁的东铜铁路高家梁煤矿销售经理解释：“如果能协调使用C80浴盆车，那就能多装多运。”
“你们的提醒很好，我回去就和领导提出使用C80浴盆车的申请。”
在你来我往的协商中，两个多小时一晃而过。东铜铁路股份有限公司同意老毛提出的相关运输方案。达成共识的那一刻，老毛与客户的手紧紧握在一起，老毛笑着说：“抱团，才能更温暖。”
“秘籍”三：换位思考，提升服务
太阳落山时，汽车返回包头。路上，老毛讲了他营销的最后一个“秘籍”：“把客户的事当成自己的事办，以心换心。”
一个偶然的机会，老毛了解到包头钢铁集团因炼钢产生的废弃物——水渣大量堆积而十分着急。于是，老毛迅速上报上级运输部门，为该公司报批了量价捆绑的优惠政策。老毛又打听到，河北地区急需水渣，收购价还很高。老毛的市场信息，加上铁路运输助力，包钢迅速打开山东、河北等地的水渣市场，加快了水渣出货量。
了解到包钢由于场地受限，不具备集装箱发运的条件，老毛又协调客户使用九原、哈业胡同、包头东、新贤城等6个自有货场，并给予最优惠的存储价格，让客户把水渣先拉到铁路货场发运，实现多方共赢。截至4月30日，包钢发运水渣3360多车。
老毛说:“营销‘秘籍’的核心其实就一个‘谈’字。与物流园谈、与短途汽运企业谈、与客户谈，谈的过程就是让客户信赖你的过程。很多新客户完全不了解市场，这就需要我们为他们规划运行径路，沟通物流园区降费，确保新老客户享受一样的待遇。客户多了，道路畅通了，货运也上量了。”
老毛靠着他的营销“秘籍”，获得内蒙古自治区五一劳动奖章等荣誉。
汽车继续向北，笔者还在细品老毛的营销“秘籍”时，48岁的老毛已响起了鼾声。
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