专题
搏击市场的“铁娘子”
时间：2025-09-11 11:12
作者：王嫦娥
搏击市场的“铁娘子”
——记“感动兰铁·2024年度人物”、兰州铁路物流中心营销部经理陈丽霞
在深化货运市场化改革的蓬勃浪潮中，她以敏锐的市场洞察力、果敢的执行力和独到的见解，成功开发全路首单铁路提单质押融资业务，签订集团公司第一个物流总包项目。曾获得集团公司“优秀共产党员”“先进个人”等荣誉称号，所在营销部被评为集团公司“先进班组”。她用11年的热爱与智慧在市场营销之路绽放出绚烂夺目的芳华。她就是兰州铁路物流中心营销部经理陈丽霞。
勤学多思，用热情开拓市场
时光回溯到2013年。那一年，原兰州货运中心刚刚成立，陈丽霞主动请缨转战营销“前线”。那时的她，怀揣着对营销工作的满腔热情，立志要在这片广阔的天地中一展身手。十余年来，她深入市场调研排摸货源，从大宗煤焦钢到白货粮油，从货源分布到行业动态，从全省3346家大中型企业到1223家合作企业信息，她都了如指掌。她能精准地从这些海量的数据中挖掘出有效货源信息，成为中心货运资源的“活地图”，同事们都说她拥有一双洞察市场的“鹰眼”。
陈丽霞有一本厚厚的、翻得卷边的工作“宝典”，里面密密麻麻记录着运价公式、数据分析、项目追踪等内容。很多行业术语、新要求、新信息，她都会反复学、反复记、反复思考。有一次，从她收集的客户信息中发现，运输煤炭及煤化工产品的瓜州广汇能源经销有限公司，由于运能紧张，在运输过程中遇到了难题。陈丽霞立即前往该企业进行深入调研，了解他们的运输需求以及存在的问题，根据平时的积累掌握，提出了一套全新的铁路运输方案，在原有柳沟金轮专用线发运的基础上，增加武威黄羊镇众远专用线、张掖大青阳口货场发运点。同时，积极协调专用线运营企业，共同制定运输方案。精准的“三方联动”，化解了企业1500万吨煤炭运输的燃眉之急。
随着一些营销新项目的逐步落地，陈丽霞更加坚定地认为：只有不断地学习和总结，才能适应瞬息万变的市场，并从中赢得商机。同时，作为团队带头人，她深知营销永远不是一个人的单打独斗，而是默契协作的集体作战，她独创的“三三制”培养法，让营销新兵迅速成长为市场精兵。在生活中，她关心部门营销人员的成长，跟他们分享市场调研经验和营销技巧，鼓励年轻同事勇于创新，敢于尝试新的营销方法。为帮助新人攻克大宗货物运价核算难关，她在办公室推演公式到凌晨……前不久，她所带领的营销部被中华全国铁路总工会授予“火车头奖杯”。
创新求变，用智慧破解难题
中国石油天然气股份有限公司西北化工销售兰州分公司是兰州物流中心重要的合作伙伴之一，主营合成树脂、合成橡胶、聚乙烯、聚丙烯、硝酸等化工产品，年销量120万吨。2024年1月，在得知企业仓储业务开展市场化竞标后，陈丽霞立即组织团队对辖区货运场地进行调研分析。面对完全陌生的仓储竞标领域，陈丽霞带领团队展开“攻坚”：白天走访化工园区绘制需求图，深夜研讨方案。大家集思广益，盯市场、定价格、做方案，经过营销团队30多个日夜的奋战，最终利用东川铁路物流园为该公司提供系列仓储服务，同时融入企业集成化信息管理系统这一亮点，成功竞标。这种合作方式让企业实实在在感受到了铁路货运点对点 的优质服务，并共同打造西北地区化工品物流、交易两大平台，实现了路企双赢。
去年年初，陈丽霞带领营销团队对物流市场开展调研过程中发现，青海宜化化工有限责任公司需要一大批从永登运输到青海的石灰石，但这家企业没有选择通过铁路运输。捕捉到这个讯息，她立刻带队前往企业进行走访对接，却屡次碰壁。于是，她和团队商讨决定采用“迂回战术”，从企业的基层员工入手，了解企业客户的需求和痛点。
当得知企业对永登的石灰石原材料指标不满意时，她综合考虑双方利益，为其推荐了白银市小尖沟的石灰石，以每吨比原来降低了4元的价格，为其提供上站短倒、起堆、苫盖、洒水、装卸等全程物流服务。同时，在使用了白银地区石灰石并优化了工厂掺和比后，该公司在原有基础上每天可多生产100吨电石，企业单日利润增加28万元。这是集团公司签订的第一个物流总包项目，从原来签订协议的20万吨增加到27万吨。陈丽霞说：“当看到企业负责人赞许的微笑时，所有的努力都是值得的。”
精心服务，用真诚赢得信任
工作中，陈丽霞一直坚持“客户同理心工作法”：要重视客户的诉求，用优质服务设身处地为他们解决困难。有一次，陈丽霞接到企业客户的求助电话，一批任务订单按照计划在调拨之前需要在库房统一保管存放，而他们公司的库房存储能力和专用线货位都受限，时间紧任务量大，短时间内不能完成调拨前的存储任务。于是，陈丽霞第一时间联系附近符合企业仓储要求的营业部，组织货运、装卸人员腾货位、清理专用线，协调其他营业部调拨满足货物堆码条件的托盘，实现带托运输，在提高作业效率和装卸质量的同时，降低了货物的损伤率，为企业客户解决了燃眉之急。企业负责人感慨地说：“本来是抱着试一试的心态向铁路部门求助，结果不仅给我们找了仓库，还细心地提供了带托服务，真的谢谢你们！”铁路物流服务从“运得到”到“运得好”的变化，就藏在这些服务细节里。就这样，“头回客”变成了“回头客”，“新客户”变成了“大客户”。
功成不必在我，功成必定有我。“在加快推动铁路现代物流体系建设中，我将继续把市场当‘战场’，带领团队积极为有效降低全社会物流成本作出新贡献。”陈丽霞说。
原发媒体：兰州铁道报原发时间：0000-00-00
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刘海霞
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