“到端”想周到 货源自然来
时间：2026-04-21 14:56
来源：人民铁道网
作者：刘乐乐 羿力卅 任安然
4月1日8时30分，绥中港物流基地一片繁忙。一列满载碎石的货运列车刚刚驶出，站台上的装卸工人又开始了新一轮装箱作业。山海关营业部经理张树成穿梭在货场间，脚步轻快——而这样繁忙的场景，之前他想都不敢想。
时间回到2025年秋季。代理农夫山泉的安图县铁力久诚物流有限公司入驻该基地，计划将这里作为供应北京地区的仓储分拨中心。可客户入驻后，却迟迟没有通过铁路发运一吨货物。
问题出在哪儿？张树成带着人一调研，摸清了门道：北京四环内交通管制，昼间货车无法进入；接卸点又分散在各大商超、二级代理仓、机场、车站……公路进得去，可铁路货到了北京怎么办？原来，卡住脖子的不是“发端”，而是“到端”。客户犯愁，张树成却觉得这正是突破口。
“越是困难的项目，客户黏性越强。”他没等客户开口求助，自己先把北京市地图挂在了办公室墙上，下班后对着地图逐点逐线分析：哪个火车站周边交通限制少？哪个站适合做分拨？他还主动联系北京铁路物流中心营销部，把北京交通管制政策摸了个透。几番调研下来，他主动向客户提出方案：以百子湾站作为矿泉水的进京分拨基地，由铁路组织“到端”运力，开展接取送达业务。
客户一听，眼睛亮了——张树成不仅把货发出去的路铺好了，连货到北京后怎么进城的“最后一公里”都安排得明明白白。2026年以来，绥中港基地已通过铁路发运矿泉水及各类饮料0.48万吨，进京饮品铁路大通道顺利打通。
矿泉水项目刚走上正轨，张树成又盯上了绥中地区盛产的砂石料。走访中他得知，绥中县顺发石业有限公司于2025年底投产，正打算打入北方建材市场。客户从未走过铁路，对运输流程一窍不通，而且碎石销售多为买方市场，到端客户多、结算复杂。
张树成再次主动上门。这一次，他带的不是合同，而是方案。他帮客户设计用20英尺35吨敞顶箱装运碎石——这是最适合碎石散货的铁路运输方式。
更让客户意外的是，张树成还提前协调了天津那边的收货客户，帮他们开设预付款账户，满足“一对多”分别结算的需求。“你只管生产发货，到端怎么接、怎么算钱，我来想办法。”
这份“到端想周到”的诚意，让从未走过铁路的顺发石业果断选择了铁路。截至2026年4月，首批3200吨碎石已全部从绥中港基地发出，成功打开了天津地区花岗岩碎石市场。
有人问张树成，营销有什么诀窍？他摆摆手：“哪有什么诀窍？就是把到端的难题想周到。你替客户把货到了那边的事操心好，他自然把货交给你来运。”从矿泉水到碎石，张树成的故事还在继续。
人民铁道网版权及免责声明：
1、凡本网注明“来源：人民铁道网”的所有作品，版权均属于人民铁道网，未经本网授权，任何单位及个人不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。已经本网授权使用作品的，应在授权范围内使用，并注明“来源：人民铁道网”。违反上述声明者，本网将追究其相关法律责任。
2、凡本网注明“来源：XXX（非人民铁道网）”的作品，均转载自其它媒体，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。
3、如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的，请在30日内进行。
4、本网外链内容出于展示更多信息的目的，任何外链的网页失效或被篡改均与本网无关。
京公网安备 11010802020538号
