专题
真诚服务赢得货主信赖
时间：2023-05-09 11:00
作者：岳倩倩 齐立卫 徐璐
“有了这批新增货源，实现今年首季‘开门红’问题不大，对完成全年任务指标，也是一块大大‘压舱石’。”3月27日，北京货运中心望都营业网点一片繁忙景象，网点经理邢宇一大早赶来，组织着一车车满载有机肥料的汽车有序驶进货场，伴随传送机带的轰鸣声，装卸人员手搬肩扛装进铁路货车，第一时间送往春耕田间地头。
“开春以来，邢经理带着我们忙增运增收，开发的有机肥货源上量点，完成装车131车、8480吨，超去年同期运量70多倍。”望都营业网点货运员翟羽高兴地说。作为营业网点经理邢宇总是用一次次的真诚服务，赢得客户一次次的信任。
2016年初，邢宇由一名货运值班员被聘任为徐水营业网点经理，感到了从未有过的压力。看到徐水营业网点的装车量一直上不去，他暗下决心，必须想办法争取货源、争取客户，改变网点现状。
徐水营业网点周边最大的企业是保定长城汽车股份有限公司，生产的长城牌汽车国内市场占有率排名前列，但企业几乎不通过铁路发送。邢宇给自己定了一个目标：无论怎样，都得让长城汽车成为铁路的大客户！
邢宇走访长城汽车股份有限公司，前几次连门都没进去。他多方沟通，辗转联系上销售部门经理，没说几句话，对方就打断了他：“我们不走铁路，我还有事，实在抱歉。”撂下这句话，人家就走了。
面对这么一句冷冰冰的话，邢宇心里很不是滋味，冷静了下来琢磨：是不是客户有顾虑？他们不了解铁路货运政策？于是，邢宇认真研究起铁路优惠政策，调查公路运费和运到时限，通过反复比价得出结论，铁路长途运输的时效和单车运费均比公路有优势！他写出了近万字的调研报告。连续三天和客户洽谈，不厌其烦地拉着客户查看装车场地，一遍一遍地讲装载运输便利条件和铁路运输的安全性及时效性优势，最终用诚意打动了客户，长城汽车股份有限公司决定先通过铁路发运几单试试。
试装期间，邢宇连续五天盯在装车现场，就是这份坚持让客户看到了铁路的真诚，也体会到走铁路的好处。2018年至2020年连续三年，营业网点发送长城汽车保持强劲增势，年均发送7800车以上，收入9000余万元。
对于取得的成绩,邢宇感慨：“你心中客户占多少分量，客户就会给你多少份额。”
2021年10月，邢宇到望都营业网点担任网点经理职务。刚上任，他了解到网点2021年前9个月一共发送54车，月均只有6车。
望都网点与徐水网点有很大的不同，网点周边没有一家上规模的企业，短时间内实现大幅度增量是很难的一件事。上任后的12天里，邢宇走访了百余家客户，驾车行程6千多公里。
多年与客户打交道，“身经百战”的邢宇既理解客户的难处，还会尽心竭力帮助客户解决困难。邢宇在走访客户中，有一家发送有机肥的客户，企业驻地与货场距离较远，短驳到货场的化肥存储是客户的揪心事。当时正是秋收旺季，货场仓库已被粮食占满，他积极联系粮食收发户，快装快卸，腾出仓储空间，还帮助客户做好化肥防淋防湿工作，彻底打消了客户顾虑。
有一家生产精密仪器的企业，客户担心元器件在运输过程中磕碰受损。邢宇想到，之前一个老客户厂区有废弃的泡沫板和塑料封套，正适合作防碰撞的缓冲材料。真诚周到的服务赢得了货主的信赖，生产精密仪器的客户经过试运，将原来在公路运输的货物切出一部分改走铁路。
望都网点化肥、粮食的装运量比较大，每到春季，邢宇都盯着装卸、挂运，为的是让农资早一点儿送到田间地头。
汗水浇灌了收获，真诚赢得了客户。现在的望都网点，货运量逐渐增长。2022年，累计装运600余车，是2021年发送车数的5倍，发送量达到3万多吨。邢宇靠真诚赢得客户、用汗水找来货源的事迹感动了许多人，荣获2022年度“最美京铁人·十佳服务明星”的光荣称号。邢宇说：“一切为客户服务，服务为了客户的一切，成绩不只属于我，更属于大家。”
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王亚琼
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