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精诚所至 金石为开

时间:2022-07-26 08:34 来源:人民铁道网-人民铁道报 作者:任卫云 刘渊哲

精诚所至 金石为开
——记包头货运中心营销开发部部长毛仲秋

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毛仲秋在九原铁路物流园内检查铝材装车情况。任卫云 摄
 
  盛夏的草原钢城,夜晚凉意袭人。7月21日,时间已过23时,但中国铁路呼和浩特局集团有限公司包头货运中心营销开发部部长毛仲秋办公室里的灯依然亮着。13年来,工作到深夜对毛仲秋来说已是家常便饭。
 
  不知多少次,他和同事走进企业、深入厂矿,量身制订运输方案;不知多少次,他伏在案头,仔细研究企业生产资料和货物上下游市场情况。刚满50岁,他的头发就已经花白,那是他辛苦付出的岁月印记。
 
  换位思考,让货主主动选择铁路
 
  “眼下正是企业货主最困难的时候,我们要有担当作为,帮助他们渡过难关。”面对疫情冲击,毛仲秋思路清晰、态度坚定,“货源是等不来的。针对不同客户,走出去做好精准营销,请进来做到精细服务,才能让企业货主感受到铁路服务的诚意。”
 
  包头货运中心位于内蒙古中西部工业核心圈中心,年货发量占呼和浩特局集团公司年货发量的50%以上。
 
  在包头市西南,占地1800多亩的九原铁路物流园内,7台龙门吊、3辆巨型正面吊机器轰鸣,一派车水马龙的繁忙景象。该物流园副主任王超说:“尽管受疫情影响,但近年来,我们园区的货运量依然保持百万吨增长,主要是毛部长的营销服务做得好,企业乐意选择铁路运输货物。”
 
  面对市场下滑的困境,毛仲秋想企业所想、急货主所急,主动出击,通过微信、短信、电话等方式向客户宣传“一口价”和部分铁路货运杂费实施阶段性减半核收等优惠政策。他还针对其他运输费用、装卸流程等事项,与客户进行深度交流,帮助客户一车一车核成本、一列一列算效益,让企业从细微之处感受铁路的真情。
 
  看着正在装箱加固的高端冷轧镀锌卷钢,毛仲秋自豪地说:“这些装载机器都是根据产品运输要求研发改造的,有了这些‘金刚钻’,客户才放心把‘瓷器活’交给我们。”
 
  这些年,毛仲秋经常带领营销人员深入管内煤矿、物流园和企业,开展市场营销,对46家中长协客户和48家重点企业进行走访调研,认真摸排货运增长点,坚持“一企一策”,提供个性化精准服务,取得部分货物“公转铁”运输的新突破。同时,他们深入高速公路,摸排公路免收过路费后汽运价格及货物流向,就运输费用、装卸流程、运输路线与客户磋商,提出降低物流成本方案;面向战略客户、合作客户推出一系列优惠政策。
 
  去年,刚刚启动的吴高线高头窑站至九原铁路物流园集装箱“公转铁”电煤运输项目,形成了从高头窑煤矿到包头第一电厂的铁路货运链条。毛仲秋经过反复论证,决定使用35吨敞顶箱将煤炭从高头窑站运到九原铁路物流园,再由汽车短驳送达电厂。这一方案不仅解决了公路运输的环境污染问题,而且降低了企业的运输成本,获得了电厂的高度认可。
 
  这一项目的启动实施,既解决了居民用电及供暖等民生问题,又稳固了与大客户的关系,包头地区没有铁路专用线的电厂纷纷效仿,实现了全年“公转铁”煤炭运量325.8万吨。
 
  用心服务,让路企合作的蛋糕越做越大
 
  “只有把客户的事情当成自己的事情办,才能得到客户的信任和理解。”毛仲秋深知,把客户请进来不易,让客户留下来更难。面对国铁集团、呼和浩特局集团公司上下全力增运上量的经营形势,毛仲秋主动担当作为,始终想客户所想、急客户所急,通过实施精准营销策略,用足“一口价”政策吸引货源,努力扩大铁路货运份额,取得新增发送水渣、矿渣、水泥熟料等多家客户的好成绩,各项工作均取得良好成效。同时,毛仲秋还根据市场运输变化动态,及时研究“一口价”政策,积极调整项目价差系数。原来装运水渣使用的35吨通用箱价格差系数由25%调整至30%,每吨为客户节省了7元钱,降低了客户物流成本,让客户得到了实惠,还使得站内积压的4000多个集装箱全部发运,增量26.9万吨。
 
  在一次营销过程中,毛仲秋听说内蒙古乾北贸易有限公司的水渣、矿渣想通过铁路外运。详细了解了公司的生产状况和运输需求后,他为客户细致讲解了铁路发运的政策和优势。通过多年来的业务积累,他快速找到离客户最近的铁路发运站,为货主量身定制了水渣、矿渣运输方案。可就近的昆都仑召新奥蒙华专用线并不具备办理条件,毛仲秋便又和局集团公司对接昆都仑召新奥蒙华专用线场地整修、添置设备、申报办理限制等事宜。在局集团公司相关部门的支持下,很快该专用线具备了铁路运输条件,实现全年水渣外运16万吨。
 
  “毛部长,我们有一批玉米着急从包头东站发运,能不能帮着协调一下。”“您先别急,这件事情我马上和局集团公司联系,最迟明天给你一个满意的答复,放心吧!”
 
  像这样不知姓名、素不相识客户打来的电话,毛仲秋每天不知要接多少个,但他都一一解答、第一时间解决客户问题,保证客户准确了解发运相关的信息,赢得了客户的信赖。
 
  季节性白货的营销,具有运量少、货物装车点分散的特点。毛仲秋坚持“三农”、防疫等重点物资优先运和“西瓜”要抱、“芝麻”也要捡的理念,在车辆批复、享受优惠政策上一视同仁,在为客户赢得利益的同时,积累了货源。他常说:“客户关心的是成本、效益,我们只有在政策允许的情况下,尽量为其排忧解难,有一车、发一车、保一车,才能实现效益最大化、合作共赢。”
 
  “我们作为货运营销人员,只有把客户的事当成自己的事来做,才能得到客户的信任。只有换位思考,为他们办实事、解难题,才能增运增量,赢得更大的效益。”毛仲秋在和同事交流时,道出了他的心得。
 
  毛仲秋家在呼和浩特,自从到包头货运中心工作后,一直跑通勤。有时赶上业务多,几个星期回不了家。疫情发生以来,毛仲秋就把办公室当成了他第二个家。
 
  非常时期,毛仲秋没有停止营销的脚步,每天通过电话联系了解企业生产情况、业务单位运量状况,协助客户办理货物发运手续,手机没个安靖的时候。晚上,他就梳理当天采集的客户信息、价格政策、客户需求,制订下一步服务方案。偶有空闲,他就和家人视频聊天,听娘儿俩说说家长里短、趣闻乐事。他说,这是他一天中最温馨的时候。
 
  今年上半年,包头货运中心完成装车999398车,发送货物7050.3万吨,实现运输收入109.89亿元。其中,该中心发运煤炭5338.5万吨,钢铁、金矿、化肥等各类白货1711.8万吨,依然占稳草原铁路货运市场的半壁江山。
 
  情系企业,在自我转型中不断蜕变
 
  2007年,时任集宁机务段呼和浩特检修车间副主任的毛仲秋,从工作了15年的机车检修技术岗位,调整到了货运营销服务岗位。他从技术岗位走上了货运营销道路,从对市场一无所知到掌握市场基本规律,从对营销知识一窍不通到总结出一套营销技巧,从开始的处处碰壁到路企合作的大项目不断成功。
 
  营销是一门技巧。搞好铁路货运营销工作,既要坚定信心跑市场,又要有一定的方法和技巧。毛仲秋在多年的营销过程中不断总结营销经验。他深知,搞好营销工作,开展货源调查分析是核心,调查分析后再制订有针对性的运输解决方案,才能确保营销公关的“精准出击”。
 
  日常营销工作分析,毛仲秋按地区、行业、门类整理出综合信息手册,根据货物的到发情况,建立了客户运输信息手册,搭建了固定的信息渠道,随时掌握市场行情,挖掘信息源,一旦抓住有用的运输商机就调查分析、制订方案,进行攻关。他还归纳总结了“二八法则营销法”,针对20%的大客户占包头货运中心发送量80%的情况,即对20%的客户进行“一对一”服务,了解企业客户生产销售情况、发运量需求等,与企业共同制订运输方案及保障措施。在毛仲秋眼里,货主一句不经意的话语、一个习以为常的举动,都有可能是一个商机、一次合作。
 
  去年,在货运市场受疫情影响的情况下,毛仲秋带领着营销人员连续开展市场调研,制订了各类经销商利用铁路集结运输、享受铁路对大宗货物的优惠政策的运输方案,以低运价吸引经销商选择铁路运输,一举拿下了内蒙古乾北贸易有限公司水渣运输业务。
 
  毛仲秋常说:“营销人员就要眼观六路、耳听八方,学会从纷杂的的信息中筛选、甄别出有价值的信息。”凭着这些有价值的信息,毛仲秋经常去工厂、企业、厂矿进行实地调查,从企业的生产任务、生产数量、生产品种、产品销售等情况来观察分析企业运输情况,主动为企业排忧解难。
 
  根据货运工作的需要,毛仲秋利用业余时间自学编程,开发了3款高效实用的货运小程序,大大提升了作业效率。“这几款软件,不仅减轻了营销人员手工分类统计的工作强度,而且更能精准服务企业货主。”毛仲秋介绍。
 
  毛仲秋
 
  中共党员,中国铁路呼和浩特局集团有限公司包头货运中心营销开发部部长,曾获得内蒙古自治区五一劳动奖章、呼和浩特局集团公司先进生产(工作)者和“精彩呼铁·2021年度人物”等荣誉。
 
  采访手记
 
  讲效益更讲感情
 
  13年前,毛仲秋成为一名货运人。他全身心扑在货运营销主战场,用心服务、真情待客,从一个门外汉蜕变成一名货运营销能手。
 
  面对变幻莫测的货运市场,毛仲秋坚信只要多为企业货主着想,就能实现路企双赢。他带领同事们下厂矿、访货主,做到了货运市场行情一门清、货主疑难问题一口清,赢得了企业货主的交口称赞。
 
  面对各行各业的企业货主,毛仲秋坚持用心用情做好每一次服务。他常说,货运营销除了讲效益,更得讲感情,多为货主办实事、解难题,他们才会主动上门。
 
  在货运营销这个没有硝烟的战场上,毛仲秋凭借勇气和智慧,战胜了一个又一个困难和挑战,为货运增量作出了积极贡献。
 

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编辑: 张蕴勃
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