“帮助货主增销量,铁路才会增运量”
——天津货运中心加大营销力度实现货运增量纪实
■本报记者 李 蓉 本报通讯员 窦世强 王振兴

  “客户发愁的环节正是铁路服务发力的环节,是营销工作的源头,我们正在培养职工发现新货源的职业敏感。”天津货运中心营销科长倪晓宇说。该中心辖区内有静海、新港、德州等9个营业部、40个营业网点,在多年的营销工作中,他们结合各类营销案例提炼出“察言观色、望闻问切”营销工作法,即观察货主言语表情、倾听颇具价值信息、主动问询货主所需、协助谋划运输方案。

  

  近日,天津货运中心东光营销网点货场内,河北省东光化工有限公司的近5000吨化肥装上列车,运往黑龙江省哈尔滨市。“有你们的帮助,我们公司今年的化肥销量增长了一大截啊!”该公司副经理王明生握着天津货运中心营销人员的手不住道谢。

  为了解决货运增量的瓶颈问题,该中心对辖区内40个营业网点所在地区的大小企业、货源情况进行汇总、分析,为每位营销员编辑、印发《营销网点周边企业情况明示图》,详细标注各厂家地理位置图、业务联系方式、生产销售物品名称、每月销售量等信息,指导营销人员深入厂家销售产品,追本溯源提升铁路运量。

  前不久,东光营业网点营销员周征按照明示图提示,找到大批量生产化肥的河北省东光化工有限责任公司。在得知该公司近期化肥销售量有所下降后,他主动提出当“义务推销员”,受到该公司欢迎。随后,周征一边上网查询各地区需购化肥的新客户,替化肥公司免费做产品宣传,一边积极向以前购买化肥的老客户推荐,并发动老客户引荐新客源。仅半个月时间,周征的“滚雪球”式营销就为东光化工有限责任公司联系了十余个客户,成功销售了近万吨化肥,令公司十分满意。公司将销售出去的化肥全部安排在铁路运输。

  今年以来,东光营销网点干部职工利用代厂家推销货品的新举措,提升货运量151车,化肥运输量增加近万吨。

  “客户发愁的环节正是铁路服务发力的环节,是营销工作的源头,我们正在培养职工发现新货源的技能。”天津货运中心营销科长倪晓宇说。该中心辖区内有静海、新港、德州等9个营业部、40个营业网点,在多年的营销工作中,中心结合各类营销案例提炼出“察言观色、望闻问切”营销工作法,即观察货主言语表情、倾听颇具价值信息、主动问询货主所需、协助谋划运输方案。

  今年春节前夕,德州营业部营销员齐晓东打听到在距离德州200公里的滨州地区有一家新建的钢材公司,于是赶到当地营销。

  “什么?汽车司机都休假回家过年去了,那我的货物该怎么运呢?这可把我坑苦啦!”当齐晓东正在向公司门卫人员出示工作证明时,耳畔传来一男子焦急的话语。齐晓东敏感地发觉这是一个有价值的信息。“您好,我是铁路部门工作人员,我们铁路节日期间不休假,您可以采用铁路运输,既快捷又安全,我可以帮您详细核算一下运费。”齐晓东主动上前介绍业务有关事宜。

  原来,这家钢材公司急需将1000多吨的钢材运送至昆明,本来计划用汽车运送,没想到临近春节,汽车司机都不愿意开长途车,一旦这批钢材不能按时送达,该公司将损失数百万元。齐晓东的主动营销为他们解了燃眉之急。

  齐晓东及时发现货主的困难,主动推荐铁路运输,并结合运达地点协助该公司细化运输方案,帮助他们完成了销售任务。这次“雪中送炭”式营销令该公司非常满意,事后不仅送来锦旗表达感谢,还将后续西南地区的订单全部转由铁路运输。仅此一项,德州营业部日均装车较以往增加了10余车。

  “帮助货主增销量,铁路才会增运量。”天津货运中心在营销工作中坚持“大营销、共创收”的思路,追本溯源开展营销,深化服务,使中心“营”得了“桶桶金”。

  据统计,截至10月11日,该中心增运化肥、钢材等白货7867车,达42.9万吨,增加运输收入9807.9万元。