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观念一转天地宽——西宁车务段增运增收工作纪实

时间:2019-10-23 16:08:10 来源:人民铁道网 作者:周悦翔 周世明
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  人民铁道网讯(通讯员周悦翔 周世明)今年以来,受青海地区厂矿企业外销持续低靡影响,西宁车务段装车数同比下滑严重,运输经营任务屡屡欠账,完成全年运输经营指标压力巨大。为尽快扭转今年前5个月运输任务比计划欠28.2万吨、运输收入比计划欠4768.7万元的被动局面,西宁车务段主动转变观念,积极开拓市场,精准施策,广揽货源,逐步实现了装车和运输收入节节攀升,为集团公司打赢“三保三增”攻坚战发挥了积极的作用。
 
  青藏铁路地处全国路网尽头,青海又是全国的生态环保重镇,一直以来,西宁车务段能够争取到的大宗货源少之又少,正如段长李多红所说:“每一笔签下的订单都像金子一样宝贵。”
 
  面对2019年更加严峻的形势,该段首先从思想和观念上入手,通过推进创先争优评比、开展一系列宣教活动和建立运输收入与职工工资挂钩机制,层层传导压力,层层激发动力,在全段上下形成了众志成城确保货运上量的思想和行动合力。
 
  观念一转天地宽。为打破运量僵局,该段彻底摒弃“坐商”模式,大力推进“行商”手段,在保证现有客户的基础上,多次与青海和甘肃厂矿企业举行集中座谈,向运价、运输方式衔接等老问题和原材料供应、企业间相互需求等新问题精准“开刀”,现场解决问题,现场签订订单。随后,又组织营销科、货装科相关工作人员深入走访合作潜力巨大、合作意向明显的企业,全面掌握他们的产、运、销的渠道和方式,从而制定精准的营销方案,积极争取其中的“可铁未铁”项目,逐步打开了“走出去”的营销局面。
 
  4月初,该段从年产66万吨、铁路运量只占30%的中铝青海分公司入手,成立了由业务骨干、集团公司客货营销专业人员组成的创效攻关小组上门洽谈,全方位给予中铝青海分公司运价、装车方案、运输流程等政策方面的支持,并按照“一企一策”的原则,从运价优惠、运到时限、后勤服务保障等多个方面为他们量身制定了装运方案,经过“三顾茅庐”,该段最终打动了客户,并达成了合作协议。该项目年内将预计完成发运量50万吨,较去年增长31.2万吨,可增收1亿多元。
 
  掌握需求,才能“抱团取暖”。在营销实践中,该段发现石灰石作为水泥的原材料和煤炭煅烧时的重要脱硫剂,管内金园水泥厂和窑街煤电铁路运输公司都存在库存不足问题。“客户发愁的环节正是铁路服务发力的环节,是营销工作的源头。”该段营销科科长王文说出了段营销服务新理念。对此,该段找遍了管内所有的石灰石生产企业,成功寻找到临近的甘肃永登某企业,并与几家企业负责人签订互保协议,通过海石湾站直达发送,保证了石灰石的及时供应。目前,在企业的相互一吞一吐间,运量已超过32万吨。
 
  本着“为客户压缩物流成本”和“运量多少不限”的目标,该段积极与未通过铁路外运产品的企业接触、沟通,不断拓展运输市场新空间。今年7月初,该段营销物流科原科长李志业在检查青海物产专用线相关工作时,了解到该公司年产铝棒产品16万吨,除部分周边购货企业自提大概8万吨产品外,其他8万吨铝棒都是通过汽车运往上海、杭州等地,李志业立即与段营销团队制定细致的装运方案,仅在两天后,就带着装运方案和诚意正式拜访该公司。经过多次对接和商谈,该公司被铁路真心合作的诚意打动,最终签订了4万吨铝棒产品外运的运输协议,并达成了长期合作的意向。据悉,该段每月将外运该企业铝棒产品8000吨,预计每月增收300余万元。
 
  细节决定成败。该段放低姿态,转变观念抓增运增收,针对汽车和火车运输中转时,由于企业厂区位于市区大型货车只能在固定时段进入的问题,影响到运输效率的实际,积极与地方政府沟通,得到政策支持,在做好环保工作的同时,延长了运输时段。为形成与汽车运输公司打成一片,更好地为厂矿企业服务的良好局面,该段与几家汽车运输公司签订协议,共同做大效益“蛋糕”,并在几个发车站点,为汽车司机设置了专门的休息室,在每次拜访、调研相关企业和召开座谈会时,该段还会送上代表青藏铁路文化的小物件,为相互之间的良好沟通营造了氛围。而几个与不同客户建立的24小时运输服务微信群,也见证了该段观念上的切实转变。
 
  眼光长远,才能立于不败之地。对于2020年的货运增量,西宁车务段已经着手计划。针对在今年走访调研中发现的管内乐都地区志诚洗煤年发送洗煤30万吨左右,由于环保原因该企业一直在甘肃河口南站发货,造成企业成本流失的实际,为争取货源,该段已经提前在乐都站补强防尘等环保措施。牛奶和酸奶等产品在西藏地区极为热销,一直是发车重点,该段也准备与青海小西牛、圣湖等企业洽谈,增加奶产品运量,确保进藏货车趟趟不跑空。
 
  为进一步提高运输效率和效益,作为集团公司管内卸车数最多的运输站段,该段从运输效率方面入手,狠抓各作业环节衔接、装卸车进度、取送车作业效率等工作,严格执行装卸前、中、后期报告制度,严格控制入线前、出线后车辆停留时间,及时组织挂运,落实“实货”需求,按实货请车,避免车等货,为集团公司提供空车保障。同时,该段每日对辖区内的大宗稳定客户发运情况进行写实,重点对未完成日装车计划的原因进行追踪和分析,为合理安排空车提供科学依据。
 
  截至10月15日,该段共完成货运收入94187万元,超进度5025.7万元,完成发送吨385.3万吨,超进度14.5万吨,其中新增客户8家,新增货源68万吨,新增收入13717万元。
 
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编辑: 刘海霞

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