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薛胜利的“胜利经”

时间:2019-11-18 08:35:57 来源:人民铁道网-人民铁道报 作者:樊康屹
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  薛胜利今年50岁,他所在的朔州车务段宋家庄站有8个煤运站点、13家长期客户。2019年,宋家庄站的货运任务是2056万吨,同比增加196万吨,折算到每天,就是5.63万吨,再换算成装车数,就是755车(其中473车为C80型货车)货源。跑营销、找货源正是货运值班员薛胜利的工作职责。
 
  今年以来,煤炭市场持续低迷,货运营销成为以煤炭为主要货源的中国铁路太原局集团有限公司工作的重中之重。为落实铁路货运增量三年行动方案,打赢“三保三增”攻坚战,太原局集团公司紧紧咬住增运6800万吨、年运量7.4亿吨的货运目标,举全局集团公司之力拓展货运营销,涌现出许多营销典型,薛胜利就是其中的优秀代表。
 
  突如其来的坏消息
 
  9月20日,薛胜利收到一个坏消息,联友煤运站与租用其煤台的山西省怀仁县僵盛能源发展有限公司因续租问题产生分歧,僵盛公司执意要离开,这让天天为货源奔波的薛胜利有些措手不及。
 
  僵盛公司是宋家庄站的发运大户。9月中旬,到了续租时间,僵盛公司希望煤运站降低租费,煤运站因新建环保棚成本增加不愿降费。薛胜利努力从中调和,僵盛公司却去意已决。为了留住僵盛公司,薛胜利想方设法撮合其与怀仁县金源煤炭运销有限公司达成合作。金源公司部分煤台闲置,合作后恰好可以冲抵部分租费,僵盛公司的业务可以正常运转,车站也保住了每月10万吨的货物发运量。
 
  三方共赢的合作源于客户对薛胜利的信任。原本去意已决的僵盛公司代表说道,正是出于对薛胜利的信赖,他们才与金源公司谈成了合作。又有了新货源的金源公司经理马英说:“没有薛胜利,我们了解不到这样的信息。即便是僵盛公司找到我们,我们之间并不了解,也不敢贸然答应合作。”
 
  在薛胜利看来,铁路与客户是休戚与共的命运共同体,帮客户就是在帮自己。
 
  9月27日是个星期五。17时,金源公司收到一张500万元的承兑汇票。眼看银行就要下班了,这张承兑汇票不能验证,国庆期间的运费就难以支付。马英急得像热锅上的蚂蚁,只得向薛胜利求助。薛胜利二话没说,立即向朔州车务段、太原局集团公司财务部逐级报告,仅用20分钟就协调银行验证了承兑汇票,确保了今年国庆期间金源公司发运5列C80型货车货物所需的运费。马英说:“薛胜利真是帮了我们大忙,他对我们的支持和服务不止这一次。前段时间,我们因股东变更需要重新立户,他亲自带着手续到段和太原局集团公司相关部门,一天就完成了手续变更。铁路这样支持我们,我们也一定支持铁路。”
 
  明知是“南墙” 撞撞也无妨
 
  对于太原局集团公司来说,面临的问题除了货源不足外还有空车不足。最大限度地使用大秦线专用的C80型货车,是太原局集团公司完成增运任务的重要举措。
 
  装运1列C80型货车需要8400吨货源。找货源的事天天记挂在薛胜利心里。他说:“要想保证每天4至5列C80型货车货源,就得盯住当天、预备明天、算着后天、计划后两天,以5天为一个单位,一列一列地兑现。”煤炭从煤矿到洗煤厂再到煤运站,存在一系列不确定因素,哪一处洗煤设备故障了、哪条上煤公路封堵了、哪种煤价上涨了、哪个客户的发运愿望下降了……都是薛胜利必须掌握的内容。
 
  进入8月,煤炭市场依然不见起色,客户的发运积极性普遍不高,C80型货车货源告急。
 
  8月10日,大峪口储售公司同意发运1列C80型货车货物,但受短驳运输影响,煤源还差3000吨。情急之下,薛胜利冒出了一个“借煤”的大胆想法,让大峪口储售公司向同在一条专用线发运的宇沣煤业公司借3000吨煤。大峪口储运公司经理姜健听到这个想法后连连摇头,认为不可能。薛胜利却鼓励他说:“你不试怎么知道不行,我跟你去说!”他当即找到宇沣煤业公司说明来意,希望对方给予帮助和支持。经过努力,当日这列C80型货车顺利发运。
 
  刚刚破解了“借煤”难题,又冒出了“调卸”困难。同样是大峪口储售公司,因为其在秦皇岛港的垛位已满,担心发运后会被“调卸”到其他港口,由此产生短驳运费、装船延迟费而增加成本,所以迟迟不愿请车。薛胜利得知后立即与秦皇岛港口协调办、调度所对接,确保该列车不会被“调卸”,给客户吃了定心丸,使这列车顺利发运。
 
  人们常用“不撞南墙不回头”来形容那些过于执着坚持的人。薛胜利却说:“你不撞怎么知道撞不开!试一试,也许没那么难。”
 
  一把钥匙开一把锁
 
  在煤炭这一完全由市场主导的产业链中,客户的发运意愿主要受价格因素影响。一些人认为,在市场作为主导因素下,货运营销难有作为。有着32年货运工作经历的薛胜利对货运营销却有着自己独到的认识。
 
  “每家客户的盈利模式都不一样。你只有深入客户的经营过程才能找到营销策略。”薛胜利认为,“营销不是让客户违背市场规律,而是要找到适合的营销策略,在共赢中实现长久发展。”
 
  今年3月,宋庄煤运站为适应环保要求在原址新建环保棚。边建设边发运需要铁路运力突破均衡配置的一般性原则,根据煤场腾空、上煤、装船等情况以及市场价格随时调整。有时几天不发运,有时一天连续发二三列。在半年多的时间里,薛胜利时刻关注环保棚的建设进度,协调调度所及时、精准配置运力。宋庄煤运站站长郭美秀说:“我们与下游电厂有协议,不能按时按量将煤炭运达,对方就要降低收购价甚至停止合作。铁路运力支持的确定性,让我们敢放开手脚收煤,为我们赢得了良好的信誉。如今,环保棚建成了,我们可以甩开膀子大干了。”
 
  今年春节期间,太原局集团公司针对货源下滑的实际状况,出台了鼓励发运的“淡旺季互保”等新政策。薛胜利敏锐地意识到,这对生产型客户来说是一个利好。
 
  峙峰山煤矿年产原煤300万吨,2018年只在铁路发运了199万吨。农历大年初七的早上,薛胜利和宋家庄站站长马长顺驱车40多公里来到矿上。刚一见面,煤矿负责人就当头泼了一盆冷水:“现在市场形势不好,我们正准备压产。”
 
  薛胜利一边热情地拜年,一边跟煤矿负责人讲解运力新政策:现在防治污染攻坚战势头强劲,京津冀地区的许多电厂、港口都不接汽运煤了,“公转铁”势在必行……薛胜利的政策宣传让峙峰山煤矿等3家生产型客户动了心。紧接着,新的问题又出现了。要想“公转铁”,就要开发新的下游客户。为了让“增量新政”落地,没出农历正月,薛胜利就跟着客户深入华北地区各个电厂,为客户在运力保障方面做担保。峙峰山煤矿运销经理仝印说:“有了薛主任站台助威,才让我们有了更多的下游客户,实现了淡季拓展市场的目标。”
 
  9月中旬,普通敞车严重紧张,薛胜利严格遵循之前的承诺,按照峙峰山淡季的运量基数为其配置运力。今年前9个月,峙峰山煤矿已完成去年全年在铁路的发运量。
 
  功夫在诗外
 
  从外表上看,薛胜利跟其他货运人员没什么两样,总是一身干净整洁的制服,领口上别着党员徽章和客货负责人的标牌。但熟悉他的人都知道,他的脑子里装着各种信息,并能将这些信息转化为针对不同客户的营销策略。
 
  薛胜利的家距离车站只有半个小时的车程,但他却几乎天天都住在车站。每天20时左右,他就要上网查看当天环渤海动力煤价格指数,了解各大港口存煤情况、电厂耗煤情况、船舶及海洋气候情况,看看当天的货物发运情况,了解明天的货源,给客户转发一些商务信息……
 
  薛胜利还有一点与其他人不同,那就是他时刻离不开手机,总是在打电话、接电话、发信息、查信息。利用手机,他能与客户同步接收各煤矿当天的煤质检验报告,了解港口煤价浮动情况及地方政府对于煤炭产业的政策。煤炭从煤矿到洗煤厂再到煤运站有一系列不确定因素,谁家洗煤设备出故障了、哪条上煤公路封堵了、哪种煤价上涨了、哪个煤台的存煤不够了、哪个客户的发运愿望下降了,都是他实时了解掌握的内容。薛胜利说:“你得是个内行,甚至比客户还内行才能跟客户无障碍交流,客户才愿意跟你交流。”无论是电话还是面谈,薛胜利常常第一句话就能正中客户下怀。薛胜利努力营造一种与客户的亲近感,不断增强客户对他的信任和依赖。
 
  “还差11万吨,不到2天的量。”10月25日,薛胜利数着日历任务进度表说:“距年底还有66天,还得加把劲!”
 
  这天,薛胜利还接到一个天津客户的电话,这让薛胜利满心欢喜。这个天津客户是几年前他在宇沣煤业公司偶遇的,是他专门为联友煤运站联系的新客户。这家公司离开联友煤运站后他一直不甘心。这个月,他已经3次到联友煤运站商量招引新客户入驻事宜,这个天津客户就是他从宇沣煤业公司要到电话联系的。他盼望着能促成双方的合作。
 
  采访手记
 
  巧借势,撬动营销杠杆
 
  货运营销有没有用,薛胜利用自己的行动给出了答案。货运营销怎么搞,薛胜利的做法给我们带来启示。
 
  薛胜利的营销策略没有一成不变的模式。如果一定要为薛胜利的营销概括一个做法,这个做法可以称作借势营销。作为一个货运值班员,掌握的资源有限,但他懂得借势。他的营销策略看上去都是服务,但本质却是他与客户深度关系的经营。因为除了热情,他还不断地向政策借势、向运力借势、向上级支持借势、向铁路信誉借势、向各种信息借势、向客户借势……一点点看起来微不足道的势能被他不断放大,成为他撬动起一个个看似不可能的营销的重要杠杆。
 
  中国共产党人的初心和使命就是为中国人民谋幸福,为中华民族谋复兴。落实在薛胜利身上,这个初心和使命就是为客户谋利益、为铁路谋发展。如果说薛胜利通过借势不断加长营销的杠杆,那么他的初心就是这个杠杆的支点。无论穿制服还是便装,他都要把党徽和货运负责人的标牌认认真真地别在衣领处。他说,党徽在身就会产生一种党员的身份认同,遇到困难时激励他不懈努力,取得成绩时他更因自己是一名共产党员而感到无上光荣。
 
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编辑: 何维

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