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“六心”揽得货源滚滚来

时间:2020-06-02 08:40 来源:人民铁道网-人民铁道报 作者:傅世忠 任卫云 田汪洋 张宇嘉

——乌海货运中心推动运量逆势而上的调查

  前不久,记者打开微信中乌海货运中心微信“营销工作群”和“运输生产信息群”,立刻就被日均几百条的营销和装车信息所吸引。

  一条条清晰、翔实的市场信息和运输动态,让人知晓了乌海货运中心前5个月货物发运量逆势而上的缘由。在充分发挥铁路货运优势、提高市场占有率、提升品牌竞争力、实现路企共赢的大道上,乌海货运中心把点睛之笔点在了真心、倾心、细心、安心、决心、信心这“六心”上。
 
  真心实意的铁路货运人,让货主一见倾心
 
  每月一次的月度经营分析会上,获得“精彩呼铁年度人物”创效能手的乌海货运中心乌海西车间吉兰泰营业部部长常洪顺,登上讲台向参会人员传授货运营销法宝——真心实意。他深有感触地说:“要想把头回客变成回头客,把新客户变成大客户,就得靠真心实意的优质服务。”
 
  优质服务的内涵是什么?乌海货运中心负责人在深入东升庙矿业公司选矿场、精堆场走访中,了解到该企业一直通过汽运把硫铁矿发往四川汉旺、黄许等地区,且货源充足。货主为什么不走铁路?通过深入分析后,他们有了答案,也想出了解决办法,呼和温都尔铁路营业网点快速设立,仅用一周时间就完成发运准备,东升庙矿业公司产品成功实现“公转铁”。这是优质服务的内涵之一——把运力送到客户“家”门口。
 
  在调研走访紫金矿业时,企业负责人避而不见。乌海货运中心临河车间副主任黄翼文没有着急,在仔细研究该企业当前运输优劣势后,针对疫情影响该企业短途汽运的运输“短板”,主动协调市区疫情防控指挥部,帮紫金矿业办理了短途汽运车辆通行证,打通了物流梗阻,并给出了铁路运输“绿色通道”的良方。紫金矿业负责人被黄翼文的真情打动了,当即同意进一步核算成本,维持铁路发运量。这是优质服务的内涵之二——帮客户排忧解难。
 
  细心算好各类运输账,让客户更安心
 
  农忙时节,正当年产5000吨地膜的内蒙古青园农资科技有限公司正为公路不畅、产品无法发运到新疆地区而发愁时,乌海货运中心“娜仁花”青年党员营销小组给他们送去了希望。
 
  站在青园农资科技公司的角度,“娜仁花”青年党员营销小组算出“走铁路比走公路每吨省120多元钱”的细账,让该企业负责人王义虎很吃惊:“你们的账细到了如此地步?还为我们企业制订专属铁路物流方案,让我彻底安了心!”该企业负责人当场决定360吨地膜全部转为铁路运输。
 
  通过大数据分析,乌海货运中心进一步提升货主的认可度。他们将市场营销、运力实际、服务客户等内容与大数据分析相关联,自主研发集“整体货源监测预警、重点营销信息反馈、客户建议意见双闭环管理”等功能于一体的货源营销大数据平台;推出集营销走访、营销任务量化考核于一体的“乌海货运营销平台”手机APP;研发协议简化流程系统,实行“办理站线下受理、上传平台审核、完成协议签订”的线上办理模式,让数据多跑路,让客户少跑腿。
 
  坚定不当逃兵的决心,让攻坚的信心更足
 
  市场再难,也不当逃兵——这样的精、气、神,饱含着乌海货运中心干部职工攻坚货运上量的决心。
 
  在搭桥解疑的调研路上,我们看到了这样的决心。乌海货运中心反复与乌海市、阿拉善盟、巴彦淖尔市等地方政府相关部门对接,宣传“公转铁”的环保政策;走访辖区内八大工业园区,掌握工业园区运行及货源变化,搜集新建、扩建项目及“公转铁”意向客户,详细制订“公转铁”承接方案,打破制约增量的“瓶颈”,以便快速形成“公转铁”新增运量。
 
  在稳流拓量的营销路上,我们看到了这样的决心。在巩固酒泉钢铁(集团)有限责任公司、大坝发电厂、中宁发电厂等出区电煤项目的基础上,乌海货运中心竭力拓展山东、东北电厂动力煤、供暖煤市场,积极引导客户开发35吨敞顶箱、C70EA型敞车新增到站。当管内建龙包钢万腾钢铁公司、德晟钢厂等企业钢材产量逐步稳定后,乌海货运中心积极落实价格优惠政策,引导客户转变运输方式,全力挖掘钢材增量。
 
  在适应市场的创新路上,我们看到了这样的决心。乌海货运中心按照辖区内货源分布及对应营业网点分布情况,划分8个营销区域,根据铁路既有运量、潜在货源、社会影响力等因素,分类定级客户,提供差异化的服务。同时,乌海货运中心制定营销奖励考核办法,调动全员深入市场、贴近客户、争揽货源的积极性。
 
  信心比黄金更重要,乌海货运中心用实干交出了一份亮眼的货运增量答卷:截至5月20日,今年已累计完成装车16万多车,同比增长6%;发送货物946.76万吨,同比增长3.7%。

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标签:铁路货运 编辑: 侯嘉林